Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях.
- От автора. ⇢
- I. Подготовка. ⇢
- Общие положения. Преодолеть препятствия на пути к сотрудничеству. ⇢
- Совместное решение проблем. ⇢
- Пять барьеров на пути к сотрудничеству. ⇢
- Стратегия прорыва. ⇢
- Пролог. Подготовка, подготовка и еще раз подготовка. ⇢
- Прокладка маршрута к соглашению. ⇢
- 1. Интересы. ⇢
- 2. Варианты. ⇢
- 3. Стандарты. ⇢
- 4. Альтернативы. ⇢
- 5. Предложения. ⇢
- Репетиция. ⇢
- Подготовка к навигации. ⇢
- II. Применение стратегии прорыва. ⇢
- 1. Не реагируйте. ⇢
- Поднимитесь на балкон. ⇢
- Три естественные реакции. ⇢
- Опасность инстинктивной реакции. ⇢
- Подняться на балкон. ⇢
- Назовите игру. ⇢
- Три вида тактики. ⇢
- Распознать тактику. ⇢
- Знайте свои слабые места. ⇢
- Выиграйте время для размышлений. ⇢
- Сделайте паузу и ничего не говорите. ⇢
- Перемотайте пленку. ⇢
- Сделайте перерыв. ⇢
- Не спешите с принятием важных решений. ⇢
- Не злитесь, не сводите счеты, добивайтесь своего. ⇢
- 2. Не спорьте. ⇢
- Перейдите на сторону оппонента. ⇢
- Слушайте активно. ⇢
- Услышьте противную сторону. ⇢
- Перефразируйте и попросите вас поправить. ⇢
- Признайте аргументы противной стороны. ⇢
- Признайте их чувства. ⇢
- Извинитесь. ⇢
- Излучайте уверенность. ⇢
- Соглашайтесь при любой возможности. ⇢
- Соглашайтесь, не уступая. ⇢
- Накапливайте согласие. ⇢
- Настройтесь на их волну. ⇢
- Признайте в собеседнике личность. ⇢
- Признайте их полномочия и компетентность. ⇢
- Установите рабочие отношения. ⇢
- Излагайте свои взгляды, не провоцируя. ⇢
- Не говорите: «но» – говорите: «да… и». ⇢
- Употребляйте «я» вместо «вы». ⇢
- Не давайте себя в обиду. ⇢
- Признавайте различия с оптимизмом. ⇢
- Создайте благоприятный климат для переговоров. ⇢
- 3. Не отвергайте. ⇢
- Смените обрамление. ⇢
- Чтобы сменить игру, смените обрамление. ⇢
- Задавайте вопросы, ориентированные на решение проблемы. ⇢
- «Почему?». ⇢
- «Почему нет?». ⇢
- «Что, если…». ⇢
- Обратитесь за советом к оппоненту. ⇢
- «Почему это справедливо?». ⇢
- Задавайте открытые вопросы. ⇢
- Используйте силу молчания. ⇢
- Новый взгляд на тактику. ⇢
- Обходите каменные стены. ⇢
- Отражайте атаки. ⇢
- Разоблачите уловки. ⇢
- Договаривайтесь о правилах игры. ⇢
- Поднимите вопрос. ⇢
- Ведите переговоры о переговорах. ⇢
- Поворотный пункт. ⇢
- 4. Не принуждайте. ⇢
- Постройте золотой мост. ⇢
- Препятствия на пути к соглашению. ⇢
- Постройте золотой мост. ⇢
- Вовлекайте противную сторону. ⇢
- Добивайтесь от противной стороны идей и опирайтесь на них. ⇢
- Требуйте конструктивной критики. ⇢
- Предложите им выбор. ⇢
- Удовлетворите неучтенные интересы. ⇢
- Не считайте противную сторону иррациональной. ⇢
- Не забывайте об основных человеческих потребностях. ⇢
- Не ограничивайте размеров «пирога». ⇢
- Помогите противной стороне сохранить лицо. ⇢
- Помогите им отступить, не уступая. ⇢
- Помогите противной стороне составить победную речь. ⇢
- Тише едешь – дальше будешь. ⇢
- Ведите их шаг за шагом. ⇢
- Не требуйте окончательного решения до самого конца переговоров. ⇢
- Не спешите к финишу. ⇢
- Через мост. ⇢
- 5. Не обостряйте конфликт. ⇢
- Используйте силу для обучения. ⇢
- Используйте силу для обучения. ⇢
- Проинформируйте о последствиях. ⇢
- Проверьте восприятие действительности. ⇢
- Предупреждайте, но не угрожайте. ⇢
- Продемонстрируйте свою НАОС. ⇢
- Обращаясь к НАОС, смягчите реакцию противной стороны. ⇢
- Используйте НАОС, но не прибегайте к провокациям. ⇢
- Нейтрализуйте атаки. ⇢
- Привлеките третью силу. ⇢
- Постоянно усиливайте контраст между вариантами выбора. ⇢
- Дайте понять противной стороне, что у них есть выход. ⇢
- Предоставьте им право выбора. ⇢
- Вступайте в переговоры даже тогда, когда можете выиграть. ⇢
- Добивайтесь прочного соглашения. ⇢
- Помните о необходимости соблюдать соглашение. ⇢
- Поддерживайте хорошие отношения. ⇢
- Стремитесь к взаимной удовлетворенности, а не к победе. ⇢
- III. Как превратить противников в партнеров. ⇢
- Заключение. ⇢
- Превратить противников в партнеров. ⇢
- Переговоры о повышении зарплаты. ⇢
- Переговоры об освобождении заложников. ⇢
- Пять шагов стратегии прорыва. ⇢
- Приложение. ⇢
- Примечания. ⇢
- Пролог. ⇢
- 1. Поднимитесь на балкон. ⇢
- 2. Перейдите на сторону оппонента. ⇢
- 3. Смените обрамление. ⇢
- 4. Постройте золотой мост. ⇢
- 5. Используйте силу для обучения. ⇢
- Об авторе. ⇢
- Примечания. ⇢
Уилльям Юри.