Активные продажи.

Ключевые слова и мысли. ⇢
Продажа. ⇢
Закупка. ⇢
Внутренние и внешние барьеры. ⇢
Предисловие к новому изданию. ⇢
Благодарности. ⇢
Инструкция по манипулированию этой книгой. ⇢
ГЛАВА 1. ⇢
Цикл продаж. ⇢
Стратагема 3. Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао. ⇢
Этап 1. Идеология. ⇢
Этап 2. Поиск клиентов. ⇢
Этап 3. Выбор стратегии продаж и переговоров. ⇢
Этап 4. „Холодные“ контакты. ⇢
Этап 5. Начало личного контакта. ⇢
Этап 6. Предварительное предложение. ⇢
Этап 7. Ориентация в клиенте. ⇢
Этап 8. Основное эффективное предложение. ⇢
Позиционирование товара (услуг) компании. ⇢
Технология оказания влияния. ⇢
Презентация. ⇢
Этап 9. Преодоление возражений. ⇢
Этап 10. Торги: переговоры о цене и условиях. ⇢
Этап 11. Завершение сделки. ⇢
Этап 12. Постпродажное обслуживание и сопровождение клиента. ⇢
Этап 13. Возврат долгов. ⇢
Этап 14. Работа с окончательными отказами клиента. ⇢
Этап 15. Стимулирование сбыта. ⇢
ГЛАВА 2. ⇢
Идеология продаж. ⇢
Стратагема 2. Сливовое дерево засыхает вместо персикового. ⇢
ГЛАВА 3. ⇢
Выбор и реализация стратегии ведения переговоров и продаж. ⇢
Стратагема 3. Обмануть императора, чтобы он переплыл море. ⇢
Стратегии переговоров и продаж. ⇢
Стратегии задавания вопросов. ⇢
Стратегия 13 вопросов. ⇢
1. Вопрос на контакт. ⇢
2. Вопрос-мнение. ⇢
3. Вопрос о фактах. ⇢
4. Обоснованный вопрос (вторичный вопрос о фактах). ⇢
5. Вопрос о результате. ⇢
6. Наводящие вопросы. ⇢
7. Вопрос о презентации (вопрос о согласии слушать). ⇢
8. Вопрос о согласии. ⇢
9. Вопрос-объяснение. ⇢
10. Суммирующий вопрос-мнение. ⇢
11. Вопрос, направленный на поиск ориентиров. ⇢
12. Вопрос-заявление. ⇢
13. Вопрос о скрытых причинах. ⇢
Диалог 1. ⇢
Диалог 2. ⇢
Стратегия Сократа. ⇢
Стратегия давления. ⇢
Стратегия "плюс-минус". ⇢
Стратегия "минус-плюс". ⇢
Стратегия крещендо. ⇢
Стратегия диминуэндо. ⇢
Стратегия декомпозиции (пошаговая стратегия). ⇢
Стратегия отсечения. ⇢
Стратегия эмоциональной уверенности. ⇢
Стратегия прямого позитивного предложения. ⇢
Стратегия интриги. ⇢
Стратегия выматывания. ⇢
Антиконфронтационная стратегия (психологическое единоборство). ⇢
Эмоциональная оценка ситуации. ⇢
ГЛАВА 4. ⇢
Холодные продажи. ⇢
Стратагема 4. Убить чужим ножом. ⇢
Преодоление привратника (секретаря). ⇢
Разговор с лицом, принимающим решение. ⇢
Методы привлечения внимания и создания первоначального интереса. ⇢
Холодные контакты в салонах и магазинах. ⇢
Вступление в контакт с клиентом в салоне. ⇢
Наша специфика. ⇢
Новое. ⇢
Очевидное и неоспоримое. ⇢
Альтернативный вопрос. ⇢
Искренние комплименты. ⇢
Благоприятные отзывы. ⇢
Попутные сообщения. ⇢
Запретный плод. ⇢
Метод вопросов. ⇢
Метод запретного плода. ⇢
Нестандартные методы. ⇢
ГЛАВА 5. ⇢
Подход к клиенту. ⇢
Создание первого впечатления. ⇢
Стратагема 5. В покое ожидать утомленного врага. ⇢
Факторы, способствующие установлению хорошего контакта с клиентом. ⇢
Внешний вид. ⇢
Пространственно-психологическая дистанция. ⇢
Контакт. ⇢
Позы. ⇢
Контакт глаз. ⇢
Small-talk. ⇢
Эффективное начало встречи. ⇢
Необходимые и достаточные компоненты представления. ⇢
Ведение технологии переговоров. ⇢
Обеспечение позитивного настроя клиента. ⇢
ГЛАВА 6. ⇢
Ориентация в клиенте. ⇢
Стратагема 6. Поднять шум на востоке — напасть на западе. ⇢
Технологии конструирования вопросов. ⇢
Техники активного слушания. ⇢
Техники активного слушания. ⇢
Выяснение. ⇢
Дословное повторение. ⇢
Пересказ слов партнера своими словами, перефразирование (перифраз). ⇢
Интерпретация слов клиента. ⇢
О пользе оборота "правильно ли я вас понял". ⇢
Типы клиентов. ⇢
Темперамент. ⇢
Характер. ⇢
Типы принятия решения. ⇢
1. Степень вовлечения покупателя в принятие решения о покупке. ⇢
2. Степень рациональности решения о покупке. ⇢
Типы покупательского поведения. ⇢
Экстенсивное решение. ⇢
Ограниченное решение. ⇢
Рутинное решение. ⇢
Решение, направленное на поддержание имиджа. ⇢
Решение, основанное на чувственных ощущениях. ⇢
Спонтанное решение. ⇢
Рабочие типологии. ⇢
Агрессивный тип клиента. ⇢
Нерешительный тип клиента. ⇢
Добродушный экстраверт. ⇢
Судья. ⇢
"Я все знаю". ⇢
Ретроград. ⇢
Позитивно настроенный. ⇢
ГЛАВА 7. ⇢
Эффективное предложение клиенту. ⇢
Стратегема 7. Извлечь нечто из ничего. ⇢
Аргументация и убеждение клиента. ⇢
Трехлепестковый лотос продаж. ⇢
Образные сравнения. ⇢
Иносказания и метафоры. ⇢
Правило вовлечения. ⇢
Подведение итогов. ⇢
Использование схематичных рисунков. ⇢
Вербальные картинки. ⇢
Подчинение последовательности и собственным обязательствам. ⇢
Правило последнего козыря. ⇢
Эффективная и эффектная презентация. ⇢
Общий взгляд на презентацию. ⇢
Структура презентации. ⇢
А. Привлечение внимания. Открытие презентации. ⇢
Б. Перечисление аргументов. Вводная часть. ⇢
В. Раскрытие аргументов. Основная часть презентации. ⇢
Г. Перечисление аргументов. Обзор. ⇢
Д. Побуждение. Завершение презентации. ⇢
Еще немного о презентации: содержание презентации. ⇢
Привлечение внимания. ⇢
Содержание основной части презентации. ⇢
Альтернативная структура презентации. ⇢
A. Привлечение внимания. ⇢
Б. Описание темы презентации. ⇢
B. Рассказ, что это значит для слушателей, почему это им важно. ⇢
Г. Основные мысли, темы. ⇢
Д. Обоснование каждой мысли. ⇢
Е. Предложение путей развития, рассказ о том, что нужно делать. ⇢
ГЛАВА8. ⇢
Работа с возражениями клиента. ⇢
Стратагема 8. Для вида чинить деревянные мостки, втайне выступить в Чэньцан. ⇢
Классификация возражений. ⇢
Возражения и объективные условия. ⇢
Первостепенные и второстепенные возражения. ⇢
Явные возражения и скрытые. ⇢
Основная суть обработки возражений. ⇢
Общий алгоритм обработки возражения. ⇢
Шаг 1. Выслушать. ⇢
Шаг 2. Выяснить, правильно ли вы поняли то, что услышали от клиента (обеспечьте обратную связь). ⇢
Шаг 3. Уточнить или конкретизировать. Задать уточняющий и/или наводящий вопрос. ⇢
Уточняющие или наводящие вопросы к возражениям клиентов магазинов и салонов. ⇢
Уточняющие или наводящие вопросы к деловым клиентам, компаниям, дилерам, крупным клиентам. ⇢
Шаг 4. Проверить на истинность, если есть подозрение, что возражение ложное. Проверить на значимость, если есть подозрение, что возражение второстепенное. ⇢
Техники различения ложного и истинного возражения. Техники разделения первостепенных и второстепенных возражений. ⇢
Шаг 5. Вот теперь пора наконец-то ответить на возражение. ⇢
Формы обработки возражений. ⇢
Ответы на большинство возражений, которые существуют в мире (но не на все). ⇢
Холодные звонки. Возражения секретаря. ⇢
Холодные звонки. Возражения лица, принимающего решение (ЛПР). ⇢
Предложение клиенту. ⇢
Торги. ⇢
Холодные звонки. Возражения секретаря (привратника). ⇢
Нам это неинтересно. ⇢
Бумеранг. ⇢
Поговорки, пословицы, изречения, цитаты. ⇢
Метафоры, аналогии. ⇢
Предъявление аргументов — логический способ. ⇢
Эмоциональный способ. ⇢
Ссылки на нормы. ⇢
Сдвиг в прошлое. ⇢
Сдвиг в будущее. ⇢
Повторение и смягчение. ⇢
Смена роли клиента. ⇢
Приведение примеров. ⇢
Подмена и/или разделение возражения. ⇢
Игровая провокация. ⇢
Наезд. ⇢
Пришлите информацию по факсу (мэйлу). ⇢
Мысли-цели. ⇢
Бумеранг. ⇢
Поговорки, пословицы, изречения, цитаты. ⇢
Метафоры, аналогии. ⇢
Предъявление аргументов — логический способ. ⇢
Эмоциональный способ. ⇢
Ссылки па нормы. ⇢
Сдвиг в прошлое. ⇢
Сдвиг в будущее. ⇢
Повторение и смягчение. ⇢
Смена роли клиента. ⇢
Приведение примеров. ⇢
Подмена и/или разделение возражения. ⇢
Игровая провокация. ⇢
Наезд. ⇢
Его сейчас нет. ⇢
Мысли-цели. ⇢
Бумеранг. ⇢
Поговорки, пословицы, изречения, цитаты. ⇢
Метафоры, аналогии. ⇢
Предъявление аргументов — логический способ. ⇢
Эмоциональный способ. ⇢
Ссылки на нормы. ⇢
Сдвиг в прошлое. ⇢
Сдвиг в будущее. ⇢
Повторение и смягчение. ⇢
Смена роли клиента. ⇢
Приведение примеров. ⇢
Подмена и/или разделение возражения. ⇢
Игровая провокация. ⇢
Наезд. ⇢
У нас нет человека, который этим занимается. ⇢
Мысли-цели. ⇢
Бумеранг. ⇢
Поговорки, пословицы, изречения, цитаты. ⇢
Метафоры, аналогии. ⇢
Предъявление аргументов — логический способ. ⇢
Эмоциональный способ. ⇢
Ссылки на нормы. ⇢
Сдвиг в прошлое. ⇢
Сдвиг в будущее. ⇢
Повторение и смягчение. ⇢
Смена роли клиента. ⇢
Приведение примеров. ⇢
Подмена и/или разделение возражения. ⇢
Игровая провокация. ⇢
Наезд. ⇢
Мы работаем с другими (привратник). ⇢
Бумеранг. ⇢
Поговорки, пословицы, изречения, цитаты. ⇢
Метафоры, аналогии. ⇢
Предъявление аргументов — логический способ. ⇢
Эмоциональный способ. ⇢
Ссылки на нормы. ⇢
Сдвиг в прошлое. ⇢
Сдвиг в будущее. ⇢
Повторение и смягчение. ⇢
Смена роли клиента. ⇢
Приведение примеров. ⇢
Подмена и/или разделение возражения. ⇢
Игровая провокация. ⇢
Наезд. ⇢
Нам ничего не надо. ⇢
Бумеранг. ⇢
Поговорки, пословицы, изречения, цитаты. ⇢
Метафоры, аналогии. ⇢
Предъявление аргументов — логический способ. ⇢
Эмоциональный способ. ⇢
Ссылки па нормы. ⇢
Сдвиг в прошлое. ⇢
Сдвиг в будущее. ⇢
Повторение и смягчение. ⇢
Смена роли клиента. ⇢
Приведение примеров. ⇢
Подмена и/или разделение возражения. ⇢
Игровая провокация. ⇢
Холодные звонки. Возражения лица, принимающего решение. ⇢
Я этим не занимаюсь. ⇢
Мысли-цели. ⇢
Бумеранг. ⇢
Поговорки, пословицы, изречения, цитаты. ⇢
Метафоры, аналогии. ⇢
Предъявление аргументов — логический способ. ⇢
Эмоциональный способ. ⇢
Ссылки на нормы. ⇢
Сдвиг в прошлое. ⇢
Сдвиг в будущее. ⇢
Повторение и смягчение. ⇢
Смена роли клиента. ⇢
Приведение примеров. ⇢
Подмена и/или разделение возражения. ⇢
Игровая провокация. ⇢
Наезд. ⇢
Перезвоните через полгода. ⇢
Мысли-цели. ⇢
Бумеранг. ⇢
Поговорки, пословицы, изречения, цитаты. ⇢
Метафоры, аналогии. ⇢
Предъявление аргументов — логический способ. ⇢
Эмоциональный способ. ⇢
Ссыпки на нормы. ⇢
Сдвиг в прошлое. ⇢
Сдвиг в будущее. ⇢
Повторение и смягчение. ⇢
Приведение примеров. ⇢
Подмена и/или разделение возражения. ⇢
Игровая провокация. ⇢
Наезд. ⇢
Нам ничего не надо. ⇢
Бумеранг. ⇢
Поговорки, пословицы, изречения, цитаты. ⇢
Предъявление аргументов — логический способ. ⇢
Эмоциональный способ. ⇢
Ссылки на нормы. ⇢
Сдвиг в прошлое. ⇢
Сдвиг в будущее. ⇢
Мы работаем с другим поставщиком. ⇢
Бумеранг. ⇢
Поговорки, пословицы, изречения, цитаты. ⇢
Предъявление аргументов — логический способ. ⇢
Эмоциональный способ. ⇢
Ссылки на нормы. ⇢
Сдвиг в прошлое. ⇢
Сдвиг в будущее. ⇢
Повторение и смягчение. ⇢
Смена роли клиента. ⇢
Приведение примеров. ⇢
Я подумаю (на этапе холодного контакта или первого личного. контакта). ⇢
Мысли-цели. ⇢
Бумеранг. ⇢
Поговорки, пословицы, изречения, цитаты. ⇢
Метафоры, аналогии. ⇢
Предъявление аргументов — логический способ. ⇢
Эмоциональный способ. ⇢
Ссылки на нормы. ⇢
Сдвиг в прошлое. ⇢
Сдвиг в будущее. ⇢
Повторение и смягчение. ⇢
Смена роли клиента. ⇢
Приведение примеров. ⇢
Подмена и/или разделение возражения. ⇢
Игровая провокация. ⇢
Наезд. ⇢
Нам это неинтересно. ⇢
Мысли-цели. ⇢
Бумеранг. ⇢
Метафоры, аналогии. ⇢
Предъявление аргументов — логический способ. ⇢
Эмоциональный способ. ⇢
Ссылки на нормы. ⇢
Сдвиг в прошлое. ⇢
Сдвиг в будущее. ⇢
Повторение и смягчение. ⇢
Смена роли клиента. ⇢
Приведение примеров. ⇢
Подмена и/или разделение возражения. ⇢
Игровая провокация. ⇢
Наезд. ⇢
Предложение клиенту. ⇢
Вы ничем не отличаетесь от других. ⇢
Мысли-цели. ⇢
Бумеранг. ⇢
Поговорки, пословицы, изречения, цитаты. ⇢
Метафоры, аналогии. ⇢
Предъявление аргументов — логический способ. ⇢
Эмоциональный способ. ⇢
Ссылки на нормы. ⇢
Сдвиг в прошлое. ⇢
Сдвиг в будущее. ⇢
Повторение и смягчение. ⇢
Смена роли клиента. ⇢
Приведение примеров. ⇢
Подмена и/или разделение возражения. ⇢
Игровая провокация. ⇢
Наезд. ⇢
У нас это не заложено в бюджете. ⇢
Бумеранг. ⇢
Поговорки, пословицы, изречения, цитаты. ⇢
Метафоры, апологии. ⇢
Предъявление аргументов — логический способ. ⇢
Эмоциональный способ. ⇢
Ссылки на нормы. ⇢
Сдвиг в прошлое. ⇢
Сдвиг в будущее. ⇢
Повторение и смягчение. ⇢
Смена роли клиента. ⇢
Приведение примеров. ⇢
Подмена и/или разделение возражения. ⇢
Игровая провокация. ⇢
Наезд. ⇢
Нет денег. ⇢
Мысли-цели. ⇢
Бумеранг. ⇢
Метафоры, аналогии. ⇢
Предъявление аргументов — логический способ. ⇢
Эмоциональный способ. ⇢
Ссылки на нормы. ⇢
Сдвиг в прошлое. ⇢
Сдвиг в будущее. ⇢
Повторение и смягчение. ⇢
Смена роли клиента. ⇢
Приведение примеров. ⇢
Подмена и/или разделение возражения. ⇢
Игровая провокация. ⇢
Наезд. ⇢
У вас дорого (на продаже оборудования). ⇢
Бумеранг. ⇢
Поговорки, пословицы, изречения, цитаты. ⇢
Предъявление аргументов — логический способ. ⇢
Эмоциональный способ. ⇢
Ссылки на нормы. ⇢
Сдвиг в прошлое. ⇢
Сдвиг в будущее. ⇢
Повторение и смягчение. ⇢
Смена роли клиента. ⇢
Приведение примеров. ⇢
Я должен подумать. ⇢
Бумеранг. ⇢
Поговорки, пословицы, изречения, цитаты. ⇢
Предъявление аргументов — логический способ. ⇢
Эмоциональный способ. ⇢
Ссылки на нормы. ⇢
Сдвиг в прошлое. ⇢
Сдвиг в будущее. ⇢
Повторение и смягчение. ⇢
Смена роли клиента. ⇢
Приведение примеров. ⇢
Подмена и/или разделение возражения. ⇢
Принятие решения. ⇢
Мне необходимо посоветоваться с руководством. ⇢
Мысли-цели. ⇢
Бумеранг. ⇢
Поговорки, пословицы, изречения, цитаты. ⇢
Метафоры, аналогии. ⇢
Предъявление аргументов — логический способ. ⇢
Эмоциональный способ. ⇢
Ссылки на нормы. ⇢
Сдвиг в прошлое. ⇢
Сдвиг в будущее. ⇢
Повторение и смягчение. ⇢
Смена роли — клиента. ⇢
Приведение примеров. ⇢
Подмена и/или разделение возражения. ⇢
Игровая провокация. ⇢
Наезд. ⇢
Надо учесть мнения многих. Хочу поговорить с подчиненными. Надо посоветоваться с параллельным отделом. ⇢
У нас переносится решение на полгода. Не сейчас. ⇢
Мысли-цели. ⇢
Бумеранг. ⇢
Поговорки, пословицы, изречения, цитаты. ⇢
Метафоры, аналогии. ⇢
Предъявление аргументов — логический способ. ⇢
Эмоциональный способ. ⇢
Ссылки на нормы. ⇢
Сдвиг в прошлое. ⇢
Сдвиг в будущее. ⇢
Повторение и смягчение. ⇢
Смена роли клиента. ⇢
Приведение примеров. ⇢
Подмена и/или разделение возражения. ⇢
Игровая провокация. ⇢
Наезд. ⇢
Между наездом и игровой провокацией. ⇢
Шаг 6. Переключитесь на другую тему. ⇢
Сопротивление клиента. ⇢
Сопротивление контакту. ⇢
Как справляться с сопротивлением контакту? ⇢
Сопротивление нововведениям. ⇢
Как справляться с такими сопротивлениями? ⇢
Сопротивление предложению. ⇢
Сопротивление насыщению. ⇢
Эмоциональное сопротивление. ⇢
Сопротивление, связанное с негативным опытом. ⇢
Финансовые сопротивления. ⇢
Как справляться с финансовыми возражениями? ⇢
Сопротивление принятию решения. ⇢
Общие правила обработки возражений. ⇢
Правило 1. Никогда не спорьте с клиентом. ⇢
Правило 2. Никогда не перебивайте клиента (за редким исключением). ⇢
Правило 3. Никогда не воспринимайте возражения клиента как проявление его личностных свойств. ⇢
Частные методы обработки возражений. ⇢
Метод вычитания. ⇢
Метод деления. ⇢
Сведение к пустяку. ⇢
Метод контраста. ⇢
Метод Бенджамина Франклина. ⇢
Метод Бенджамина Франклина наоборот (обратный). ⇢
Метод "Позвольте, я запишу". ⇢
Метод "Здесь все правильно указано?". ⇢
Метод Коломбо. ⇢
Метод ежика. ⇢
Метод "салями". ⇢
"Мне нужно подумать". ⇢
Метод "Вспомнить историю". ⇢
ГЛАВА 9. ⇢
Переговоры о цене. ⇢
Стратагема 9. Скрывать за улыбкой кинжал. ⇢
Правило 1. Никогда не оправдывайте свою цену. ⇢
Правило 2. Будьте уверены в называемой цене. ⇢
Правило 3. Применяйте метод сэндвича. ⇢
Правило 4. Применяйте метод "Вижу — думаю — хочу". ⇢
Правило 5. Говорите об амплитуде цен. ⇢
ГЛАВА 10. ⇢
Возврат дебиторской задолженности. ⇢
Стратагема 10. Бить по траве, чтобы вспугнуть змею. ⇢
І. Первый болевой момент — размытые ответы клиента. ⇢
2. Второй болевой момент — возможность "передавить". ⇢
3. Третий болевой пункт — ощущение дискомфорта при повторных звонках. ⇢
Система ссылок. ⇢
Ссылка на даты. ⇢
Ссылка на нормы. ⇢
Ссылка на третьи факторы. ⇢
Ссылка на собственные платежи. ⇢
Ссылка на внутренние процессы в своей компании. ⇢
Ссылка на бухгалтерию. ⇢
Ссылка на договор. ⇢
Ролевое принуждение. ⇢
Роль жертвы. ⇢
Клиент-спаситель. ⇢
Ссылка на другого человека в фирме-плательщике. ⇢
Метод "Эксклюзив". ⇢
Метод сходства. ⇢
Ссылка на реализованный продукт. ⇢
ГЛАВА 11. ⇢
Стимулирование клиента на принятие решения — завершение сделки. ⇢
Стратагема 11. Вытаскивать хворост из-под котла. ⇢
Способы завершения сделки. ⇢
Естественное завершение. ⇢
Завершение по предложению. ⇢
Завершение на основе альтернативы. ⇢
Завершение с уступками. ⇢
Суммирующее завершение. ⇢
Завершение с риском. ⇢
Завершение с риском — ссылка на инфляцию. ⇢
Завершение с риском — ссылка на конкурентов. ⇢
Завершение с риском — ссылка на эксклюзив. ⇢
Завершение с риском — ссыпка на компанию по стимулированию сбыта. ⇢
Завершение по важнейшим пунктам. ⇢
Завершение по второстепенному пункту. ⇢
Завершение на основе владения. ⇢
Завершение ввиду будущих событий. ⇢
Ошибочное завершение. ⇢
"Партнерство". ⇢
Завершение по предположению. ⇢
Работа с окончательными отказами. ⇢
Отношение к отказу. ⇢
Повторная попытка. ⇢
Признание выбора клиента. ⇢
Оставить дверь открытой. ⇢
Метод "Что я сделал неправильно?". ⇢
ГЛАВА 12. ⇢
Оказание влияния в переговорах и продажах (продвинутая глава). ⇢
Стратагема 12. Мутить воду, чтобы поймать рыбу. ⇢
Четыре уровня человека. ⇢
Индивид. ⇢
Культурно-бессознательное. ⇢
Индивидуально-бессознательное. ⇢
Половозрастные характеристики. ⇢
Конституционно-темпераментные. ⇢
Субъект. ⇢
Восприятие. ⇢
Мышление. ⇢
Аргументация. ⇢
Уход от аргументации. ⇢
1. Уклонение от обязанности доказывать. ⇢
2. Высказывания без указания конкретной ситуации или конкретного человека. ⇢
3. Перенесение обязанности доказывать. ⇢
4. Отсутствие индекса ответственности или отсутствие автора высказывания. ⇢
5. Приклеивание эпитетов или ярлыков. ⇢
6. Вызов необходимых ассоциаций. ⇢
7. Доводы против личности. ⇢
8. Ложная поляризация (дихотомия). ⇢
9. Внушение. ⇢
ГЛАВА13. ⇢
Глава тринадцатая. ⇢
Личностная сила от ядра к границе контакта и дальше. ⇢
Самосознание (кто я?). Смыслы. ⇢
Глубинное понимание себя как продавца. ⇢
Ценности, убеждения, табу, запреты. ⇢
Черты характера, способности, воля. ⇢
Цели, планы, отношения, карты мира. ⇢
Роли, группы. ⇢
Способы взаимодействия. ⇢
Граница контакта. ⇢
Внешний мир, компании, люди, компании. ⇢
Заключение. ⇢

Н. Ю. Рысёв.