Продавая незримое.
- Предисловие. ⇢
- Введение. ⇢
- Неправильное представление о маркетинге услуг. ⇢
- Мир в ожидании. ⇢
- Эффект Лейк-Уобегон: завышенная самооценка. ⇢
- Эти плакаты совсем не смешные. ⇢
- Пусть ваши клиенты устанавливают ваши стандарты. ⇢
- Плохие новости: вам придется конкурировать с Уолтом Диснеем. ⇢
- Эффект бабочки. ⇢
- Бабочка по имени Роджер. ⇢
- Ошибка открывает перед вами новые возможности. ⇢
- Создание рекламы — лакмусовая бумажка бизнеса. ⇢
- Взлет и падение Delta Airlines. 1985-1995. ⇢
- Быть лучшим или быть другим? ⇢
- Первое правило при планировании маркетинга. ⇢
- Возможная услуга. ⇢
- Даже ваши близкие друзья не скажут вам этого. ⇢
- Но они будут говорить за вашей спиной. ⇢
- Зачем нужен опрос? ⇢
- Принцип Леттермана. ⇢
- Откровенно говоря: опрос по телефону. ⇢
- Один вопрос, который никогда не следует задавать. ⇢
- Целевые группы не работают. ⇢
- Маркетинг — это не отдел. ⇢
- Маркетинговая близорукость. ⇢
- Туннельный эффект. ⇢
- Начните с себя и своих подчиненных. ⇢
- Какого цвета парашют вашей компании? ⇢
- Чем вы на самом деле торгуете? ⇢
- Чего не знает большинство специалистов. ⇢
- Кто он, ваш клиент? ⇢
- С кем вы на самом деле конкурируете? ⇢
- Нанесите им удар там, где их нет. ⇢
- Преимущества быстрой адаптации. ⇢
- Изучите ваши точки соприкосновения. ⇢
- Жизнь похожа на школу. ⇢
- Приз зрительских симпатий. ⇢
- Заблуждение: вы знаете, что готовит будущее. ⇢
- Заблуждение: вы знаете, чего вы хотите. ⇢
- Заблуждение: главное — стратегия. ⇢
- Заблуждение: надо придумать лучший продукт. ⇢
- Заблуждение: время для этого еще не пришло (заблуждение «Каменного колеса»). ⇢
- Заблуждение: терпение — это добродетель (правило акулы). ⇢
- Заблуждение: надо мыслить разумно (принцип краба). ⇢
- Заблуждение относительно науки и научных данных. ⇢
- Заблуждение относительно рабочих групп. ⇢
- Заблуждение относительно памяти. ⇢
- Заблуждение относительно опыта. ⇢
- Заблуждение относительно уверенности. ⇢
- Заблуждение: совершенство есть совершенство. ⇢
- Заблуждение: неудача есть неудача. ⇢
- Заблуждение относительно экспертной оценки. ⇢
- Заблуждение относительно авторитетов. ⇢
- Заблуждение относительно здравого смысла. ⇢
- Заблуждение относительно судьбы. ⇢
- Да, конечно, но мне это нравится. ⇢
- Как потребители принимают решение: выбирая знакомое. ⇢
- Как потребители принимают решение: используя самую свежую информацию. ⇢
- Как потребители принимают решение: выбирая «приемлемый вариант». ⇢
- Принцип предвзятости. ⇢
- Последнее впечатление остается в памяти. ⇢
- Рискованное предприятие. ⇢
- Вам нечего бояться, кроме страха вашего клиента. ⇢
- Покажите свои недостатки. ⇢
- Все дело в деталях. ⇢
- Фанатичная сосредоточенность на чем-то одном. ⇢
- Страх позиционирования. ⇢
- От сложного к простому. ⇢
- Ореол положительного: ассоциативный эффект. ⇢
- Одинаковых предприятий не бывает. ⇢
- Позиция — это место, а не действие. ⇢
- Создание позиционирующего определения компании. ⇢
- Создание определения позиции компании. ⇢
- Как уменьшить разрыв между позицией и позиционирующим определением. ⇢
- Если это не позиционирующее определение нашей фирмы, то что же это? ⇢
- Как отбросить конкурентов на худшие позиции. ⇢
- Позиционирование небольшой сервисной компании. ⇢
- Специализация: какой урок, возможно, усвоили в Sears. ⇢
- Концентрация на чем-то одном и предвыборная кампания Клинтона. ⇢
- Когда зрение банкиров помутилось: на чем споткнулась Citicorp. ⇢
- Что еще могут сделать для вас ваша позиция и специализация. ⇢
- Уродливые кошки, туфли-лодочки и слишком дорогие украшения: вопиющая нелогичность ценообразования. ⇢
- Ценообразование: принцип сопротивления. ⇢
- Избегайте опасной середины. ⇢
- Ловушка низкой цены. ⇢
- Ценообразование: урок Пикассо. ⇢
- Дополнение плотника к принципу Пикассо. ⇢
- Выгодность — это не позиция. ⇢
- Монограмма подходит для рубашек, а не для названия. ⇢
- Не смешите меня. ⇢
- Особая позиция и особенное название. ⇢
- «Что в имени твоем?». ⇢
- Название: проверка на соотношение «информация на единицу длины». ⇢
- Гениальность Federal Express. ⇢
- В погоне за торговой маркой. ⇢
- Разве время господства торговых марок еще не прошло? ⇢
- Торговая марка вместо гарантии. ⇢
- Что главное в торговой марке? ⇢
- Как известная торговая марка влияет на объем продаж. ⇢
- Держитесь за свою торговую марку. ⇢
- Четыреста тысяч за торговую марку. ⇢
- Торговые марки в мире, где не хватает времени. ⇢
- Торговые марки и сила необычного. ⇢
- Торговые марки и няня из Шеридана. ⇢
- Рекламная кампания: предисловие. ⇢
- Фран Лебовиц* и ваш главный противник. ⇢
- Феномен вечеринки. ⇢
- Проблема со списком покупок. ⇢
- Ваши любимые песни. ⇢
- Одна история действует сильнее, чем десяток определений. ⇢
- Нанесите удар по стереотипам. ⇢
- Не будьте голословны, предъявите доказательства. ⇢
- Подберите доказательства. ⇢
- Трюки интересны только детям. ⇢
- Объект шутки — вы сами. ⇢
- Быть лучшим или быть хорошим? ⇢
- Превосходство. ⇢
- Воздействие перевернутой гиперболизации. ⇢
- Урок First Banks: люди слышат только то, что видят. ⇢
- Сделайте невидимое видимым. ⇢
- Принцип апельсина. ⇢
- Все дело в том, что мы видим: уроки чикагских ресторанов. ⇢
- Как сэкономить полмиллиона. ⇢
- Недопустимость «показаний с чужих слов». ⇢
- Необходимость выражаться образно: феномен черной дыры. ⇢
- Созидательная сила слов: Геттисбургская речь Линкольна. ⇢
- Халат — это не халат. ⇢
- Пустословие. ⇢
- Лучше, чем молчание. ⇢
- Что вы хотите сказать? ⇢
- Эффект яркости. ⇢
- Живость речи. ⇢
- Реклама — это тоже публикация. ⇢
- Реклама ведет к публикациям. ⇢
- Сущность печатной публикации. ⇢
- Обнадеживающее известие от Уильяма Ф. Бакли. ⇢
- Сосредоточьтесь на покупке, а не продаже. ⇢
- Самый привлекательный способ продажи. ⇢
- Что означают «пустые» глаза. ⇢
- Первое правило проведения презентаций: берите пример с Дика. ⇢
- Положение о конечных целях. ⇢
- Чем должно быть и что должно включать положение о конечных целях. ⇢
- Когда пора отправить свое положение о конечных целях в корзину. ⇢
- Что мы продаем. ⇢
- Бухгалтерия отношений. ⇢
- После праздника: почему получение заказа может стать первым шагом к его потере. ⇢
- Ожидания, удовлетворение и опасность преувеличений. ⇢
- Ваши постоянные клиенты — просто святые. ⇢
- Благодарность. ⇢
- Где же вы, Эмили Пост* ? ⇢
- Соберитесь перед падением. ⇢
- Удовлетворение и услуги. ⇢
- Помните о мелочах. ⇢
- Один гудок. ⇢
- Скорость. ⇢
- Напоминание самому себе. ⇢
- Ругайте послание, а не посланника: самый простой способ улучшить качество работы агентов. ⇢
- В чем же проблема? ⇢
- Личное участие. ⇢
- Принцип столкновения. ⇢
- Рекомендуемая литература для тех, кто занимается маркетингом услуг. ⇢
- Мои благодарности. ⇢
Гарри Беквит.