1. ЧТО ТАКОЕ ВЫСТУПЛЕНИЕ? ЭТО ТО, ДЛЯ ЧЕГО НАДО БЫ ОДЕТЬСЯ ПОПРИЛИЧНЕЕ?

Вам предложили выступить.

Поздравляю!

Кто-то считает, будто вы знаете нечто такое, что стоит услышать или увидеть – а может быть, и услышать, и увидеть.

Это значит, что вы попали в магический круг. Большинству людей никогда не предлагают выступать. Они никогда не слышат этих лестных, радующих душу слов: «Мы хотели бы, чтобы вы выступили перед нами».

Вы соглашаетесь. День выступления представляется вам очень далеким – вы надеетесь, что он, может быть, вообще никогда не наступит. А точное время и место вообще не имеют особого значения, раз этот день так далек, и вы записываете их в своем календаре в раздел «Планы на будущее».

Весь этот дурацкий разговор хранится где-нибудь в дальнем уголке вашей памяти, пока не выясняется, что до выступления осталось несколько дней.

И тут вас начинает беспокоить вопрос: «Во что это я впутался?».

Бывает, что, пытаясь на него ответить, кое-кто даже сознается самому себе: «Я вообще не имею представления, что такое выступление. Кажется, для этого вроде бы надо одеться поприличнее».

Давайте разберемся в этом раз и навсегда.

На одном конце спектра – то, что обычно называют речью. От самого этого слова по спине пробегают мурашки. Когда кто-то говорит: «Вы не хотите произнести речь?» – он от души надеется, что вы не захотите.

Речь – это такое выступление, которое можно сравнить со взрывом бомбы. По мере произнесения она расплывается в воздухе, как облако газов от взрыва. (Сколько раз вы говорили про себя: «О чем это он вообще?») Все это сопровождается громыхающими раскатами красноречия и обычно заканчивается обильными клубами дыма. (Вы не замечали, какие приступы кашля вызывает у слушателей особенно неудачная речь?).

Большинство речей не производят никакого действия, потому что не призывают вас что-то сделать. Как-то я спросил одного своего бывшего начальника, чего он ждет от речи, которую ему предстояло произнести. Он сказал: «А, я просто хочу освежить им мозги». Прекрасно. Замечательно. Восхитительно. Только мало кто сидит и ждет, когда ему освежат мозги. Люди рассчитывают, что вы сообщите им какую-нибудь мысль, которая может оказаться им полезной.

И тут мы переходим к такому выступлению, какое, скорее всего, предстоит вам. Зарядом для него служит запасенная заранее информация, жизненно важная для ваших слушателей. Анализируя и заостряя эту информацию, вы нацеливаете ее на их действительные потребности. Чем ближе к цели, тем быстрее ваше выступление устремляется к той единственной точке, в которую оно направлено, и, попав в нее, заканчивается призывом к действию.

Эффективное выступление {ваше выступление) похоже скорее на торпеду, чем на бомбу.

Две вещи, которые надо помнить.

В ходе любого вашего выступления происходят одновременно две вещи:

1. Выступающий принимает на себя некое обязательство перед публикой. Он старается доказать нечто такое, что должно получить поддержку слушателей и вылиться в некое действие.

2. Слушатели оценивают это обязательство. «Есть ли в этом смысл?» «Точны ли эти факты?» «Внушает ли мне доверие этот человек?».

К концу выступления, – если выступающий справился со своей задачей, – слушатель должен развести руками и сказать: «Ну да, я вас понял. Я согласен. Я готов попробовать».

Вот что вы должны держать в памяти – это самое лучшее определение, которому должно соответствовать ваше выступление:

Выступление – это обещание выступающего помочь слушателям что-то сделать. В то же время на протяжении всего выступления слушатели оценивают способность выступающего убедить их, выполнив тем самым свое обещание.

А потом публика, разумеется, выносит приговор. Точь-в-точь как в суде. (Прочитайте то, что напечатано в рамке, и найдите себя в этом списке выступающих.).

Обязательство/оценка.

«Я намерен сделать то-то, – говорит выступающий. – Я обещаю то-то». «Посмотрим, как тебе это удастся», – говорит публика.

Неужели все так просто?

На самом деле все еще проще, потому что есть одна вещь, которая может служить выступающему подсказкой.

Подсказка для выступающего.

Выступающий может постоянно следить за тем, как идет его выступление, – для этого ему достаточно смотреть, как реагируют слушатели. Мы называем это языком телодвижений.

И вы научитесь понимать этот язык – так же, как и язык мимики, – раньше, чем дочитаете эту книгу до середины.

Найдите себя в этом списке – все они сейчас выступающие.

Женщина-адвокат, обращаясь к присяжным, приводит доводы в пользу того, что ее подзащитному, обвиняемому в краже, следует предоставить возможность «снова вернуться в ряды общества и занять в нем свое законное место».

Финансовый директор небольшой научно-исследовательской фирмы, обращаясь к правлению, докладывает, что затраты далеко выходят за рамки сметы и что их нужно немедленно урезать.

Заведующая отделом крупной нефтяной компании на заседании дирекции рекомендует приобрести новый нефтеперегонный завод в Южной Америке.

Президент фирмы по продаже недвижимости объясняет потенциальному клиенту, почему он должен заключить договор на подыскание нужного земельного участка именно с этой фирмой, а не с кем-нибудь из трех ее конкурентов, поджидающих своей очереди за дверью.

Студент, изучающий теорию и практику маркетинга, на семинаре по деловой стратегии анализирует историю некоей фирмы и показывает, что ей следовало предпринять, чтобы избежать банкротства.

Писательница достает из портфеля толстый сценарий и пытается «продать идею» – за каких-нибудь двадцать минут – группе голливудских продюсеров, которые могут захотеть – а могут и не захотеть – потратить десять миллионов долларов на производство и прокат фильма.

Женщина – член клуба книголюбов встает, чтобы рассказать о книге, которую только что прочла. Все внимательно ее слушают: из ее слов им должно стать понятно, стоит эту книгу читать или не стоит.

Преподавательница маленького колледжа на Среднем Западе читает вслух стихотворение Т.С.Элиота и объясняет, как создаются литературные образы.

Банкир выходит на трибуну перед группой руководителей фармацевтических компаний – он добивается, чтобы они открыли свои счета в его банке, прекрасно зная, что к этому же стремятся еще несколько банков.

Два кандидата на высокую выборную должность выходят на сцену и пытаются заручиться голосами слушателей.